El mercado de mascotas en Chile está atravesando una transición que revela mucho más que hábitos de consumo: es un espejo de cómo se define la ruta al mercado en una economía en desarrollo, la huella de la tecnología en la distribución y la capacidad de los negocios para adaptarse a una demanda que cada vez demanda más salud, bienestar y premiumización. En este marco, las cifras y proyecciones de Pilar Lamana sobre la complejidad del canal de distribución de alimentos y productos para mascotas en Chile no son simples datos: son una lectura de futuro para una industria que ya no puede permitirse operar como si el canal minorista fuera lineal y estable. Te invito a leer el artículo original aquí.
La lectura de Lamana parte de una observación clara: en Chile, la mayoría de la comida para mascotas todavía se vehicula a través de supermercados, con solo un 9,3% en petshops, 8,5% en veterinarias, 6% online y 2% otros. Esta distribución no es accidental; es una señal de que el país se encuentra en una fase inicial de modernización de la ruta al mercado para estos productos. Comparar estas cifras con España y Estados Unidos ayuda a entender el panorama: en España, la distribución se reparte más entre supermercados (52,3%), petshops (20,6%), e-commerce (20,2%), veterinarias (5,9%), y otros (1%); en Estados Unidos, el ecommerce ya alcanza un 48,4%, con supermercados y otros canales sumando relevancia. Es decir, Chile está más cercano a un modelo de distribución dependiente de grandes superficies y menos desarrollado en canales especializados y ecommerce de alto rendimiento.
Ver también: ¿El supermercado se come a la restauración?
Desde esta base, Lamana proyecta un cambio de paisaje: un crecimiento significativo de los autoservicios especializados, conocidos como pet shops, que capturarán la premiumización de la categoría. Se prevé que estos comercios impulsarán sus propias marcas y, en un plazo mediano, incorporarán también centros de servicios. Este movimiento podría desplazar gradualmente a los supermercados y a las veterinarias. En otras palabras, la ruta de consumo se está desplazando de lo general a lo específico, de lo masivo a lo especializado, y de lo físico a lo híbrido, con un canal virtual que crece pero que mantiene márgenes reducidos precisamente por la feroz competencia de precios.
Una lectura clave es que, en estos cambios, no todos los actores tienen las mismas probabilidades de adaptarse con éxito. Las veterinarias y las tiendas no encadenadas —aquellas que no forman parte de cadenas grandes— enfrentarán un mayor desafío para defender su cuota. Aquí, el apoyo de proveedores emerge como un factor decisivo: sin alianzas estratégicas y una oferta diferenciada, estas tiendas quedarán expuestas a la presión de precios y a la competencia de grandes superficies y plataformas online. En contraposición, los supermercados, para no perder cuota de mercado, tenderán a incorporar marcas premium y propias, ganando así espacio frente a la segmentación creciente de la demanda.
El canal online, aunque en crecimiento, no está exento de tensiones. Lamana señala que este canal, si bien amplía alcance geográfico y disponibilidad, se caracteriza por márgenes más bajos y una lógica de precios agresiva basada en promociones, lo que complica la sostenibilidad de las tiendas minoristas más pequeñas. Este dinamismo invita a pensar en estrategias de precios diferenciadas, experiencias de compra y servicios añadidos que puedan justificar mayores márgenes y fidelidad del cliente. Es aquí donde las marcas propias de grandes jugadores podrían jugar un papel clave, no solo como gancho de venta sino como una promesa de consistencia en la calidad y en la oferta.
La evolución del consumo per cápita y el incremento del gasto en salud y bienestar de las mascotas también configuran la orientación del mercado hacia productos premium, alimentos especializados y accesorios de calidad. A medida que el consumidor chileno valora más la salud y el bienestar de sus mascotas, es previsible que crezcan los segmentos de alimentos húmedos, alimentos específicos para distintas etapas de vida y condiciones de salud, productos farmacéuticos para cuidado animal y snacks funcionales. Este movimiento no es aislado: se acompaña de una mayor exigencia en trazabilidad, seguridad de la cadena de suministro, y transparencia de la información nutricional y de bienestar animal.
La visión de Lamana no es un simple diagnóstico; propone un marco para entender dónde están las oportunidades y cuáles son los desafíos. En primer lugar, la modernización de la ruta al mercado implica inversiones en logística, distribución y digitalización para lograr una experiencia de compra satisfactoria y consistente entre canales. En segundo lugar, la transición hacia un canal más dependiente de pet shops y de tiendas especializadas exige una estrategia de marca y de servicio que permita a estas tiendas competir en calidad y en valor percibido frente a las grandes superficies. En tercer lugar, el crecimiento del ecommerce, con sus claros beneficios de alcance y conveniencia, debe ser acompañado por políticas de precio que protejan a las tiendas de barrio y a las pequeñas tiendas independientes, evitando una espiral de precios que termine afectando a la rentabilidad del canal minorista.
La entrevista implícita o explícita con la autora que propone este análisis invita a pensar en un enfoque sistémico de la distribución de productos para mascotas. No basta con aumentar la oferta de productos premium o con expandir la red de tiendas; es crucial trabajar en la coordinación entre fabricantes, distribuidores y minoristas para garantizar que la calidad del producto, la seguridad de la cadena de suministro y la experiencia del cliente estén coherentes a lo largo de todos los puntos de contacto. En un mundo donde la competencia no es solo entre marcas sino entre modelos de canal, la capacidad de adaptar la oferta a las necesidades de cada formato comercial será la clave de éxito.
Para las empresas que operan en Chile o que buscan entrar en el mercado chileno, el análisis de Lamana sugiere varias líneas estratégicas. En primer lugar, identificar qué segmentos de clientes se benefician más de la premiumización y adaptar la oferta de acuerdo con sus preferencias y bought behavior. En segundo lugar, fortalecer alianzas con proveedores para las tiendas que no son cadenas, de modo que estas últimas puedan competir en calidad y servicio sin depender excesivamente de grandes superficies. En tercer lugar, diseñar programas de fidelidad que integren experiencias de compra multicanal, desde la tienda física hasta el comercio electrónico, pasando por la entrega y el servicio al cliente posventa.
El artículo de Pilar Lamana no solo describe una realidad chilena, sino que ofrece una lente para entender tendencias que están en juego en mercados emergentes y maduros por igual: la transición de canales, el valor creciente de la salud y el bienestar animal como motor de consumo, y la necesidad de construir cadenas de suministro más resilientes y transparentes. Este marco invita a una reflexión sobre la economía de la cuidado animal y sobre cómo la modernización de la ruta al mercado puede catalizar una economía más sofisticada, competitiva y, sobre todo, sostenible a largo plazo.
Ver también: Domina la IA con tus tres músculos estratégicos
En última instancia, la pregunta que debemos hacernos como industria, como minoristas y como consumidores es la siguiente: ¿sabemos aprovechar la transición hacia un canal más profesional, más informativo y más centrado en el valor agregado para las mascotas y sus dueños, o seguiremos sedimentándonos en un modelo de distribución que ya no basta para competir en un mundo donde la experiencia de compra, la salud animal y la transparencia de la cadena de suministro son cada vez más determinantes?
