Hace tiempo decía una chica en un focus group que «nuestra economía va por un lado y los comercios de mi pueblo van por otro».
Es una frase que no necesita mucha explicación pero que sorprende a muchos comerciantes. Primero porque todos sobrevaloramos la importancia de los productos y servicios que tenemos más cerca. Pero también porque no contamos con datos como los que ofrece este estudio.
Porque analizando y comparando cada producto de manera individual siempre encontraremos motivos para creer que es una buena compra. Pero si no manejamos unos datos mínimos, no podemos valorar el esfuerzo que supondría para el cliente y, por tanto, el nivel de las expectativas que tendrá sobre la compra que va a hacer.
Por eso recomendaría a muchos comerciantes que revisaran su surtido pensando que en España, según el artículo que enlazo, la media que una persona destina a comprar en tiendas físicas y digitales es de unos 6.000 euros anuales. 500 euros mensuales.
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Y eso teniendo en cuenta que una media de 6.000 euros implicará que unas personas destinen 9.000 euros a sus compras y otros 3000.
Por supuesto, será importante contrastar estos estudios, que ofrecen datos sin mucha segmentación, con la información que cada comerciante debería tener de su clientela. Aunque, por experiencia, te puedo adelantar que, a nivel general, es entre poca y muy poca.
Esto serviría para ser un poco más realistas a la hora de establecer los rangos de precio que se deberían ofrecer en estos negocios.
Recuerdo hace ya bastantes años que un comerciante de joyería se quejaba de que la gente hacía regalos navideños muy baratos. Sorprendido, le pregunté cuánto pensaba él que era un importe adecuado, a lo que me respondió que «consideraba que 1.000 ó 2.000 euros por regalo sería lo correcto». Tras su respuesta, puse mi mejor cara de poker y le pregunté cuántos regalos había hecho él de esa cuantía, teniendo en cuenta que era dueño de un negocio importante y que tenía un estilo de vida muy superior a la media. Y, para sorpresa de nadie, reconoció que ninguno de los regalos que había hecho esa Navidad se acercaban a esas cifras.
Así que será bueno cruzar unos cuantos datos para tomar decisiones más acertadas. Porque no parece muy buena idea que la economía de los consumidores vaya por un lado y los surtidos de los comercios vayan por otro.
